專訪鮮乳坊創辦人龔建嘉：乳品業應該像 iPhone 一樣，永遠有可能更好
（封面攝影：徐明楓）
以往說到鮮乳，多數人心中浮現的第一印象，不外乎味全、統一、光泉、福樂、義美等乳品大廠。但如今，走進賣場、超商，有愈來愈多單一乳源的獨立鮮乳品牌供消費者選擇。連鎖飲品店如路易莎、大苑子等，開始使用「小農鮮奶」製作乳類飲料，就連超商龍頭全家也推出了「小農牛奶霜淇淋」、「小農拿鐵」等乳製品，足見消費者對於獨立品牌的認同度顯著提高。
小農鮮奶能在乳品市場上佔有一席之地，最早協助酪農成立自有品牌的新創公司鮮乳坊功不可沒。2016 年，鮮乳坊以「自己的鮮奶自己救」為口號，發起群眾集資呼籲大眾支持產地直送的鮮乳。短短 5 年內，就改寫了台灣乳品市場的版圖。今（2020）年，鮮乳坊再次推出「A2β 酪蛋白鮮乳」集資，強調成分「貼近母乳、更好吸收」，期待吸引傳統不喝鮮乳的客群，進一步擴展市場。
用 iPhone 思維經營乳品，傳統產業也有新機會
根據統計，台灣新創公司能撐過 5 年的比例不到 1%。從這個角度來看，鮮乳坊創業的第一個 5 年，確實繳出了一張不俗的成績單。原本 3 人的小團隊，現已是超過 50 人的中型公司。除了販售鮮乳外，也積極與其他品牌異業合作，陸續推出蛋捲、玻尿酸優格飲、泡芙、牛奶餅等新產品，開發不同商機。
「我們是用數位思維的方式在經營乳品。」鮮乳坊創辦人龔建嘉認為，乳品業的歷史長達千年，但看似陳舊的市場永遠有進步的可能性。他以 iPhone 手機為例，「iPhone 8 已經很受好評、iPhone X 的人臉辨識一出就造成轟動，結果還不是出了 iPhone 11 跟 11 Pro？」
最早，鮮乳坊想改變大廠壟斷市場的局面，藉由提升牧場環境、讓酪農獲得合理利潤的方式，給消費者更好的乳品選項。不過，龔建嘉對鮮乳坊的期許不僅止於此。除了改良既有產品，更要主動創造新的消費需求。
一般乳品大廠要推出和舊產品差異較大的新品，通常會從加工端手，例如改變滅菌方式、額外添加營養補給品等。鮮乳坊卻選擇了一種較為費時的作法──回到源頭的牧場調整牛隻的體質，從根本提升酪農的競爭力。這次集資上市的「A2β 酪蛋白鮮乳」，正是品牌邁向下一階段的重要嘗試。
什麼是「A2β 酪蛋白鮮乳」？龔建嘉解釋，乳牛主要的基因型態分為 A1 和 A2 兩種。國外研究顯示，A2 乳牛所分泌的乳汁成分當中，A2β 酪蛋白結構更加親合人體，為許多喝不慣一般鮮奶的人提供另類的新選擇。
他笑說，初次認識 A2 牛，是在公牛精液進口商所提供的牛隻圖鑑上。為了方便牧場配種，這本圖鑑就像選美比賽一樣，會詳細列出公牛的各種指數，包含胖瘦、高矮、產乳量、生乳成分等。近幾年來，大型公司紛紛將 A2 基因列為單獨的選種指標，國外超市的貨架上也有愈來愈多標榜 A2 酪蛋白鮮乳的品項。種種現象，都顯示這個產品很有機會成為全球乳品業的下一波流行。
在鮮乳坊之前，台灣已有廠商引進 A2 奶粉。但龔建嘉觀察，台灣人對鮮乳的接受度高於保久奶，且後者製程需經高溫高壓處理，無形中會流失不少營養成分。既然如此，為何不試著打造一瓶台灣自產的 A2 酪蛋白鮮乳？
一瓶百萬成本的鮮乳，耗時費力的育種之路
「A2β 酪蛋白鮮乳」是鮮乳坊暌違 4 年推出的第 3 款集資產品。龔建嘉說，會選擇再次以群眾集資籌措新品上市的資金，也是因為培育本土 A2 乳牛的成本遠高於預期。一瓶 100 多塊的鮮乳，背後投入的花費可能高達幾百萬元。
為什麼培育 A2 乳牛這麼難？龔建嘉指出，酪農在配種前，首先必須幫牧場所有牛隻進行基因檢測。每隻牛做一次基因檢測得花幾千塊錢，一座牧場的牛隻往往高達百隻以上，整體費用相當驚人。母牛順利完成配種、生下 A2 小牛，需要 10 個月的時間。待小牛長到 1 歲半、具有生育能力，又要再經歷一次 10 個月的懷孕生子才能開始泌奶。換算下來，產出一瓶 A2β 酪蛋白鮮乳，足足得花上 3 年的時間。
此外，由於不同基因型態的母牛外觀上看起來完全無異，A2 乳牛和其他乳牛需要分群飼養，酪農收奶時也要安裝新的乳桶，才能避免「混奶」。對酪農產業鏈來說，每道程序的調整，都意味著大量的金錢與時間成本。龔建嘉坦言，「我們也很擔心無法回收成本。」改變產業需要時間，群眾集資能讓生產者更精確地掌握消費者需求，為漫長的復育計畫增強信心。
3 次集資都有收穫！群眾互助讓新創成長茁壯
從群眾集資獲得創業的第一桶金，龔建嘉說，共同參與、互助共好，一直是鮮乳坊重要的品牌精神。至今為止的 3 次集資，都讓他學到不同的功課。
2015 年，鮮乳坊第一次集資，獲得將近 5,000 人贊助。順利出貨後，卻苦於找不到合適的通路販售。不少贊助者寫信給鮮乳坊，表明自己是實體店面的老闆，有意支持鮮乳坊的理念。「那些店家有文創店、玩具店、寵物美容店，都跟鮮乳沒關係。但我想，通路不就是在賣東西的實體空間嗎？」龔建嘉說，第一批贊助者，為鮮乳坊打開許多非典型通路，創造新的商業模式。
品牌成立一年後，鮮乳坊為當時推出的新品、嘉明牧場的小瓶裝鮮乳再次發起集資。當時，鮮乳坊已有不少銷售管道，但尚未進入超商等主流通路。這次集資，有將近 3,000 人贊助了13 萬瓶鮮乳，也讓過往只和乳品大廠合作的全家超商有了信心，願意販售鮮乳坊的產品。
龔建嘉認為，群眾集資的意義不僅是籌措資金，更是教育市場的重要管道。以最新的「A2β 酪蛋白鮮乳」為例，產品的學理和功能較為複雜，一般通路的消費者可能沒有太多時間仔細了解。相對的，集資頁面的影片、文案，訴說了一個完整的故事，讓贊助者在短時間內掌握團隊希望溝通的訊息。
「贊助者算是我們的乾爸乾媽啦！」龔建嘉笑說，群眾集資就像是漫畫《七龍珠》當中，主角孫悟空的絕招「元氣彈」，需要每個人舉起雙手才能完成。沒有贊助者的參與，就不會有今天的鮮乳坊。
創業 5 年，幸福是看到大家一起變好
談到創業 5 年來的心得，龔建嘉說，他最欣慰的是看見鮮乳坊為酪農產業所帶來的正面改變，真正創造「共好」的可能。過去，酪農是產業的底層。不論乳價、收購方式，都少有和乳品廠討論的機會。「傳統產業並非指特定業種，而是從業者認為，這個產業不會改變。」他指出，鮮乳坊的單一牧場收購制度、提高生乳收購價，都是為了讓酪農更有成就感，願意接受新的挑戰。
他以這次 A2 乳牛的育種為例，若依照以往大廠的收購模式，每瓶鮮奶都是集合不同牧場乳源的「混奶」，酪農投入成本育種的意願不會太高。但鮮乳坊和豐樂牧場提出單獨收購 A2β 酪蛋白鮮乳的條件，讓酪農看見新商業模式的潛力，配合意願自然提高。
龔建嘉強調，鮮乳坊不只是一家賣牛奶的公司。他和夥伴共同的願景，是建立一個健全的食農生態圈，達到「動物健康、農民驕傲、消費者信賴」的三贏局面。「如果有天鮮乳坊業績很好，但我們賣的東西跟一般大廠完全一樣，我不會有任何成就感。」
當然，創業的路上總有大大小小的障礙。過去 5 年，鮮乳坊曾被合作廠商惡意欺騙、物流公司倒閉、老闆帶貨跑路、也有夥伴在不愉快的情況下離開團隊⋯⋯。「要是事先知道創業這麼困難，我可能就不會做了。」龔建嘉感嘆地說。
雖然當下難免受傷，但事後來看，每次挫折總會帶來經驗值，讓鮮乳坊漸漸長成今日的樣子：有一群理念相近的團隊夥伴、對工作感到驕傲的酪農、認同鮮乳坊理念的「奶粉」消費者。所以，創業到底值不值得呢？龔建嘉想了許久，嘆了口氣但也露出笑容說道：「其實，我現在真的感覺蠻幸福的啦！」
