如何讓別人心甘情願幫忙？善用心理學攻無不克的「理由」說服法
關於請求別人的幫忙，或許你可以……
我剛下公車，就看到一個正妹提著籃子，免費發放面紙。「太好了！」我心想。我是一個身上沒有面紙就會小焦慮的人，通常，我會隨身攜帶面紙以備不時之需。此刻，我身上的面紙剛好用完了，正覺得有些苦惱呢！但在我拿下面紙之前，還刻意停頓觀察了一下。我深知「互惠原則」的影響力，當我拿了這包面紙之後，我無故得到一項禮物，心中會有所虧欠，此時銷售員如果對我提出一些小要求，例如要我幫忙填個問卷或試用產品，我會很難拒絕。
「恩，很好，他們雙手空空，除了面紙之外沒有其他東西，我拿了應該很安全，不會被叫去做其他事情。」於是，我很大方地伸出雙手，露出友善的微笑，獲得一包面紙。我正打算離開的時候，銷售員將我擋了下來說，「我們的店家就在前面，可以請您進來幫我們填個表單嗎？」正妹銷售員對我露出大大的微笑，無辜的眼睛眨呀眨。
「我抬頭一看，天啊！他們的門市真的就在旁邊，可惡。我觀察這麼久，竟然沒發現他們的門市就在旁邊，要是知道我絕不會拿這包面紙。」我看看門市，從外面看不到裡面長什麼樣子。我感覺很恐怖，深知進去就成為待宰肥羊，他們一定會在我填表單的時候，要我試用產品，然後乘機推銷我購買。這是心理學中一種名為「腳在門內法」的技巧，就好像推銷員登門拜訪直接推銷，只會被人甩上門一口回絕。因此銷售員先把腳卡在門內，提出小要求讓我們不好意思拒絕，無法直接甩門關上，接著再乘機說服我們、提出大要求，使我們接受大要求的機率增加。
「哼！我可是心理師，這種技法我早已看穿。我深知要避免落入此種技法的最安全作法，就是當對方提出小要求的時候，就得狠下心來拒絕，後面的大要求自然沒機會登場。」於是，我再次露出友善的微笑，告訴對方我趕時間沒辦法去填表單。
「拜託啦∼我們被規定一天內要請人填一定數量的表單，今天都還沒人填，我會被老闆罵。」正妹銷售員用可以把人心融化的聲音，可憐地說著。「對啊對啊！妳幫幫她嘛！填個表單很快的，這樣她就不會被罵了。」正妹銷售員的同事還在一旁幫腔，搞得好像只有鐵石心腸的人才會這麼不近人情地拒絕不幫忙。我有點動搖了。但再看看他們店門，完全看不到裡面有什麼。我一個女生進去，不知道走不走得出來呢！看來我只好當鐵石心腸的人拒絕銷售員的「小要求」了。
「不好意思，我真的很趕時間，真的非常抱歉！天氣這麼熱，你們也辛苦了！」一說完我馬上快步逃離現場，同時心裡嘀咕著，她們老闆幹嘛不把問卷跟試用品拿出來外面，這樣成功機會說不定還比較大，要不然至少也把店面弄成透明的玻璃門嘛！不知道對路人來說，要進去一家看不出裡面是怎樣的店面，是有點恐怖的事嗎？畢竟現在社會案件這麼多，人與人之間的信任哪是這麼容易可以得到的。
回到家後，我還餘悸猶存。心想還好我讀過的心理學理論派上用場，我在對方提出小要求的時候就狠心拒絕，沒讓自己落入更難脫身的窘境中。同時，我也思考著，如果我是那家店的老闆，又很需要潛在顧客進到店裡面來體驗，該如何改進，以增進潛在顧客登門的機率？
我開始分析銷售員使用的技法，發現她們做得很好：
一、交換需求達成目的：
根據社會心理學家佛亞博士的人際關係資源理論，他主張所有的互動其實都是交易。人合作的原因，是出於給予及獲取資源。而資源的定義，正是「能夠由一個人傳遞給另一個人的東西。」因此，這家店選擇面紙作為宣傳是非常成功的策略。面紙是路人「需要」的物品，所以索取的人很多，他們成功吸引路人的注意力。
二、「互惠原理」與「腳在門內法」：
接著，銷售員使用「互惠原理」，當路人拿了免費的面紙後，基於報答的心態，會增進答應銷售員提出「小要求」──幫忙填表單的機率。當我們幫忙填寫表單，銷售員就會開始提出更大要求──試用產品並購買產品。
三、「弱勢者」與「情緒說服」：
銷售員放低姿態、用可憐的語氣請求幫忙，試圖引起同情。扮演「受害者」總能吸引人想要「英雄救美」地拯救對方脫離苦海。當路人拒絕後，銷售員使出「弱勢者＋情感說服」的技巧，讓路人同情銷售員是聽命於老闆的辛苦員工，使人聯想到自己也是辛苦的員工，很多時候也希望有人可以幫忙自己，便將素昧平生的陌生人銷售員與「過去可憐的自己」連結起來。我們不幫銷售員就等於不幫可憐時候的自己。
四、社會認同：
當我們拒絕的時候，銷售員的同事會趕快加入，強調銷售員很可憐，一起拜託我們幫忙她。尤其當同事的數量達到三人以上，會形成一個小型的社會，讓我們更難拒絕。這是因為人天性有從眾的心理需求，跟隨大眾的標準或要求。畢竟在遠古時代，跟隨大眾可以讓自己減少暴露於危險中，這是演化留下的天性。
五、「請求幫忙」是建立關係的終極技巧：
我們都以為送人東西、幫忙他人，是最好建立關係的方式。殊不知根據心理學研究發現，「請求幫忙」其實是建立關係最好的技巧，而且別忘了，你手上正拿著他們剛剛送給你的面紙，在「免費獲得」與「請求幫忙」的雙重夾擊之下，實在令人難以拒絕。
這就是「理由」的影響力。在我們提出要求時，順帶告訴對方「為什麼要答應我們的請求？理由是什麼？」，就能大大提升對方答應的機率。人的思考決策方式分為兩種，一種是直覺、情感、不太動腦的決策模式，稱為「情緒腦」；一種是深思熟慮、謹慎思考的決策模式，稱為「認知腦」。當人走在路上的時候，會偏向使用「情緒腦」決策模式來思考，因此不會停下來認真思考太多事情，我們給個理由，對方自然而然就會覺得合理，隨之答應我們的請求。
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【作者簡介】
陳雪如Ashley諮商心理師
國立政治大學輔導與諮商碩士畢業，現為Ashley心理科學苑創辦人、愛米恩心理解碼工作室共同創辦人、課程講師、玉醫科技有限公司特約心理師、大專院校輔導老師。
專業證照：台灣諮商心理師專業證照、NLP專業執行師、國際催眠執行師、美國正面管教協會家長講師（CPDPE）
專長：協商談判、人際溝通、親密關係、親子教養、情緒調適。
臉書粉專：Ashley諮商心理師
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