「人們不知道自己想要什麼，直到你把它展示給他們看。」（People don’t know what they want until you show it to them.）很多人或許聽過史蒂夫 賈伯斯（Steve Jobs）的這句話，而在品牌代理的世界，這句話也能夠成為一條值得深思的準則。只因消費市場的慾望並不總是早已成形，許多時候它仰賴有人先帶來一個名字與想像，讓消費者才會意識到自己原來正在等待它。而或許許智棟（Alan）就像那位先替它們點燈的掌燈者，以其判斷點亮了台灣人的風格、生活樣貌。
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90 年代中期，台灣由傳統製造業全面轉型為科技代工大國，股市與房地產市場的熱絡帶動了強勁的民間消費力。在那個「台灣錢淹腳目」的黃金時代，台灣時尚零售市場也從單純的服裝買賣，轉型為重視品牌、設計師創意與精緻配件代理的新時代。見微知著的許智棟，憑藉俊嶽企業原有的代工工藝背景，大膽於 1998 年引進比利時都會機能性包款品牌 Hedgren，以及美國戶外巨頭 Columbia，打破了當時百貨市場少有配件專櫃的現況。一直到後來陸續將 Kangol、TUMI、SOREL、True Religion Jeans、GALVIN GREEN、BRIEFING 與 Sugarfina 等，當時未必被大眾熟悉的品牌介紹給台灣的消費者，奠定了被業界公認的「頂級品牌孵化器」與操盤手地位。
「我會進入這個產業，其實應該是因為我姐夫。」當時仍是學生的 Alan，因為姐夫在新加坡經營品牌事業，而有幸能前往該地接受訓練。這段家族機緣也讓他第一次近距離看見、了解鞋包與服裝背後的產業結構。回到台灣後，他順利進入美商公司從事鞋履開發，逐漸熟悉女鞋、運動鞋與歐美出口市場情況，更曾短暫從事看似「跳 tone」的優格事業。而又有誰能想到，這些看似繞遠路的經歷，最後都成為他帶領俊嶽企業走過 30 餘年的底氣。
俊嶽企業董事總經理許智棟Alan Hsu——帽子底下的市場預感
如果說品牌代理需要敏銳的市場判斷，那 Alan 無可取代的判斷力很大一部分其實來自生活與旅行。「我是一個喜歡看新東西，也喜歡購物的人。因為身處這個產業，讓每次出國我都會安排去逛不同的商場、不同的餐廳，或找尋漂亮、有趣的地方。」Alan 視「購物」為旅行的必要，走過不同國家或場域，不為滿足其購物慾，只為了解品牌是如何被理解、被消費，以及當地的人是如何選擇自己想要的生活樣貌。
因此，一頂在倫敦小店買下的 Kangol 帽子，才會成為他代理二十幾年的品牌起點。「我評斷代理品牌最主要有兩個考量因素。如果這兩個因素同時存在，就會讓我認為真是考其可能與發展。」Alan 判斷品牌的標準始終清楚，必須是自己喜愛、自己會使用，並符合台灣市場的發展性。他不諱言地提到：「畢竟品牌要可以賺錢，才可以生存。」因為喜愛才能對這份工作充滿熱情，而市場則讓這份熱情能持續活下去。」
俊嶽企業董事總經理許智棟Alan Hsu——在不同生活中重新定義商品
Alan 說：「每個市場狀況都不一樣。」而品牌代理最有趣的部分，就在於同一件商品在不同的市場，會被完全不同的觀看方式重新定義。」就像一件帽 T 能讓加拿大休閒服飾品牌 Roots 在台灣創造亮眼成績，卻未必能被其他國家成功複製。很早便理解這個道理的 Alan，藉由每個品牌不同的特色與優缺，拼湊出近十年來台灣消費、生活習慣的轉變。「常出國就會發現，日本、香港，甚至於現在的韓國，都非常重視穿著與個人風格。就是從前不太重視打理自己的台灣男性，也跟上了這個趨勢。」
過去更願意投資手錶、車子的台灣男性消費者，近幾年來隨著運動、戶外與機能裝備的風潮，也逐漸理解不同場合需要穿戴搭配不同的服飾包款，並學會透過穿搭回應生活情境。「對代理商來說，商品，至關重要。如果品牌的商品線不適合本地人的生活或市場，我們就很難做好發揮。」縱然是再有歷史的品牌，也需要產品能與當地生活發生關係；市場再有潛力，也需要產品本身足夠完整。而這其中並沒有可供依據的單一公式，唯有仰賴長期觀察所累積的直覺與判斷，才能判斷一個品牌或系列是否能被台灣消費者理解。
俊嶽企業董事總經理許智棟Alan Hsu——代理是關於理解的長期信任
在 Alan 的經營邏輯裡，代理並非將國外品牌搬進台灣這麼簡單。真正需要思考的，是如何讓品牌在地落地，同時不失去原本的精神。「或許這也是我之所以能持續做品牌的原因。因為我堅決保持每個品牌的 DNA，屬於品牌的精神也絕對不能跑掉，這樣才能跟品牌維持良好的關係。」代理商既是品牌與消費者，也是守門人。Alan 不僅要理解台灣市場，也要理解品牌從哪裡來、想往哪裡去。這種理解，決定了代理商能否與品牌維持長期的信任。「我將每個品牌視為自己的小孩來培養與照顧。寧願把它做到最好讓品牌母廠決定收回代理，也不要因為做不好而被終止授權合作。」這句話聽起來帶著情感，但背後仍然是十分清醒的商業判斷。而他也不忘提醒越來越多想進入代理產業的年輕人，代理本身其實不難，難的是如何找到真正值得經營的品牌。「談品牌的關鍵並非你能拿出多少錢、一年可以買多少貨。而是你到底懂不懂這個品牌。」Alan 進一步解釋道。
俊嶽企業董事總經理許智棟Alan Hsu——在揮桿中練習自己的路
在忙碌的工作之外，運動是 Alan 多年來最重要的紓壓方式。從籃球、游泳、重訓到瑜伽或網球，年輕時的他，習慣用各種運動排滿每個假日空檔，如今的他則更常將時間留給高爾夫。「我喜歡打早球。五點起床，六點多就能到球場。身處空無一人的球場，只有剛升起的太陽、清新的空氣與你自己，那一刻你會突然感覺到活著真好！無論今天球打得好不好，也都會覺得『哇，我又賺到一天了！』」那樣帶著某種近乎冥想的安靜清晨，與他平日必須不斷面對市場、品牌、百貨與國際的工作節奏形成強烈的對比，也形成了一種平衡。尤其喜歡一個人打球的 Alan，無需旁人建議哪條球路更安全、哪個方向更合理，只因他想測試的是自己的判斷與潛能。「成就感不在於贏了多少球，而在每一桿能否打出你想要的球路、想要的方式。這才是我的成就感！」Alan 的這段話不僅能放在高爾夫運動中，放回品牌代理也依然成立。
俊嶽企業董事總經理許智棟Alan Hsu——經營者的高光與孤獨
關於企業經營，Alan 最常回到的並不是通路、成本或行銷，而是人。「我覺得這幾年最難的，就是找到對的人，讓找到對的人來做對的事情。」百貨通路生態的改變，伴隨著裝修與人力成本的不斷上升；消費者的注意力也逐漸被各種數位平台切割，這些現象都迫使零售品牌必須更精準地使用資源。而這些改變與策略，也都需要仰賴正確的人來執行。「找到好的員工有時候也是一種緣分。」Alan 感嘆道，接著補充說道：「你無法找到一個跟你一模一樣的人，但如果能找到一個在執行力上可以做到完美的人，我覺得就已足夠。
沒有執行力，你的想法也沒有辦法被做出來。」一位經營者的高光，可能來自於業績節節上升或品牌終於被看見。但當品牌遭遇到問題，員工選擇身離開之時，所有承諾都還必須由負責人扛下來，這也是為何 Alan 反覆提及員工與團隊的重要性。在他眼中，一家公司或能把離職率降到最低，同時把生意做好，背後代表的是文化、制度、信任與團隊能力的共同成熟。「品牌願意信任我們，那我們就應該要把它做到最好。這也是我成就感的來源。」Alan 看懂了品牌與市場，也了解人與人之間的難處，穿越景氣起落、通路變遷與消費世代更迭之後，他仍然願意承擔風險，把下一個還不被熟悉的名字帶到台灣，並陪它走過被看見、逐漸發光的漫長時間。
